احتمالا گذشته از اغلب مصائب اقتصادی و مشکلات عدم ثبات قیمتی که هنگام خرید از آن ها رنج می بریم، همه مان اندک تجربیات ماندگاری از خرید لذت بخشی را در ذهن داشته باشیم. بهتر است که یکی از این موارد را در ذهن خود مرور کنیم و مشخصه های یک خرید لذت بخش را لیست کنیم.
احتمالا یکی از دلایل مراجعه ی مجدد و چند باره ی ما به یک فروشگاه مشخص یا تاکید بر یک برند مشخص همین تجربه ی لذت بخش حاصل از خرید های قبلی مان باشد. مسلما در یک خرید موفق توام با رضایت کیفیت محصول، کیفیت خدمات، تناسب قیمت و محصول، ارزش خرید محصول و خدمات و موارد بسیاری دخیل باشند اما آنچه مورد نظر من در این مطلب است نوع ارائه ی یک محصول و خدمات مشخص و فروش توام با لذت آن محصول می باشد. به نوعی عرضه ی یک “تجربه ی خرید لذت بخش” است که رضایت مشتری را جلب نموده و موجب برجسته شدن کسب وکار شما در ذهن مشتری می شود.
جهت عرضه تجربه ی خرید لذت بخش که در ادامه از آن با عنوان خرید مطلوب یاد می کنیم نیاز به الزاماتی وجود دارد که به آنها اشاره می کنیم.
- اعتماد، به عنوان اولین لازمه یک خرید مطلوب مطرح می باشد که تقریبا بخش عمده ای از آرامش خاطر مشتری پیش و پس از خرید را تامین می کند. تنها راه جلب اعتماد داشتن سابقه ی قبلی نیست و می توان در ابتدای راه یک کسب و کار و یا حتی ابتدای شروع رابطه ی مشتری و فروشنده اعتماد سازی نمود و یا حتی در موارد دشوارتر که اعتماد سازی مشکل بوده و مشتری با پیش زمینه ی نامطلوب ذهنی نسبت به صنف شما وارد رابطه ی خرید شده است، می توان تصور قبلی را سست کرده و زیربنای شکل گیری اعتماد به کسب و کار مشخص شما را فارغ از نگاه کلی به صنف رده ی اصلی آن بنا نهاد. فکر می کنم تحقق همین یک مورد نیاز به سال ها مطالعه و پژوهش داشته و با سخنی کلی در دل این مطلب که هدف آن بیان چیز دیگری نمی تواناز آن گذر کرد.
- فضاسازی، دومین مورد مهم در زمینه ی ارائه خرید مطلوب می باشد، بدین گونه که جو حاکم بر فروش یک محصول چه از نظر فضای فیزیکی کسب و کار و یا در کسب و کارهای اینترنتی طراحی فضای تعاملی و قالب پلتفرم یا فروشگاه مجازی و چه از نظر کانال ارتباطی خریدار و فروشنده که به رفتار فروشنده و یا سبک تعاملی طراحی شده فروشگاه، همگی به شکلی القا کننده ی حس مطلوبیت خرید باشند. نوع دسترسی مشتری به محصولات در دکور فروشگاه، میزان و شفافیت اطلاعات ارائه شده از جانب فروشنده و یا مطالب نقد و بررسی موجود در یک سایت فروشگاهی، مشاوره خرید و سطح پشتیبانی پس از فروش قابل ارائه
- اخلاق و رفتار وجه ی مهم ارتباطات انسانی بوده و در یک رابطه ی خرید و فروش نیز اخلاق و رفتار فروشنده نقش تعیین کننده ای دارد چرا که هم در زمینه ی اعتماد سازی بسیار وجه پر رنگی دارد و هم جو حاکم بر فروش را تحت تاثیر قرار می دهد. صمیمیت و ارتباط مبتنی بر صداقت با مشتری بسیار تعیین کننده بوده و همچنین اخلاق حرفه ای فروش و میزان تخصص فروشنده می تواند مشتری را به سمت یک خرید آگاهانه و لذت بخش که منجر به رضایت شود سوق دهد.
- کیفیت محصول و سرویس ارائه شده در کسب و کار و معرفی مناسب این کیفیت نیز رکن اساسی ارائه تجربه خرید مطلوب است. حساسیت در تهیه محصولات از بازار عرضه ی عمده یا تولید محصول و حساسیت در سیاستگذاری و ارائه خدمات، تضمین کننده ی کیفیت کسب و کار است.
شکل گیری تجربه مطلوب خرید تنها محدود به زمان خرید نیست و به پشتیبانی و خدمات پس از خرید نیز مربوط است. موارد ذکر شده در بالا نیز به تنهایی قابل بررسی و پیاده سازی در کسب و کار نیستند و تامین هر یک توأم در مورد دیگر است.
به نظر من در یک فروش موفق در کنار فروش محصول و سرویس باید یک تجربه ی خرید لذت بخش را نیز به مشتری ارائه نمود.
